Story: Interview Masterarbeit | Hochschule Geisenheim University

Der folgende Artikel entstand aus einem Interview welches Thomas Berger im Rahmen seiner Masterarbeit der Hochschule Geisenheim University mit Tobias Strunz geführt hat:

Mit der Frage, welche Kompetenzen die Nachfolge im inhabergeführten Weinfachhandel entwickeln muss, um im Spannungsfeld bestehen zu können, beschäftigte sich die Masterarbeit von Thomas Berger. Den Rahmen dafür bildet der Masterstudiengang Weinwirtschaft der Hochschule Geisenheim University im Rheingau in Kooperation mit der Justus-Liebig-Universität Gießen. Das gemeinsame Interview mit Tobias Strunz vom Italienischen Weindepot in Huglfing lieferte dafür wertvolle Praxiseinblicke. Darüber hinaus konnten vierzehn weitere Interviews in der gesamten Metropolregion München geführt werden.

Daraus hat sich gezeigt, dass der inhabergeführte Weinfachhandel in einer Übergangsphase zwischen alter und neuer Fachhandelswelt ist. Die Generation der Altinhaber, die den Weinhandel im Münchner Raum mit viel Freude und Engagement aufgebaut hat, sieht sich zunehmend mit der Nachfolgefrage konfrontiert. Dabei zeigt sich auch für den Weinfachhandel, dass eine erfolgreiche (familieninterne) Übergabe des Betriebs eine Ausnahme darstellt, das Gros der Gesprächspartner berichtet von gescheiterten Übergaben und erfolgloser Suche. Gerade in kleineren Betrieben muss der Nachfolger alle notwendigen Kompetenzen und das Prozesswissen in Personalunion vereinen, er ist Hansdampf in allen Gassen.

Die Wettbewerbssituation wird von den Gesprächspartnern in der Metropolregion München als ausgeprägt wahrgenommen, das Produkt Wein ist stark distribuiert und nahezu überall erhältlich. Das Verhältnis unter den Weinfachhändlern ist überwiegend kollegial, den Kaufleuten der großen Lebensmittelketten wird Linientreue mit beratungslosen Zentralsortimenten attestiert, es besteht keine Bereitschaft, Personalkosten in eine Weinabteilung zu investieren. Der unpersönliche Online-Weinhandel mit seiner ausgeprägten Preistransparenz stellt den zentralen Konkurrenten unabhängig vom Standort dar. Mit Kampfpreisen als wichtigstem Verkaufsargument und Skaleneffekten setzen Firmenkonstrukte auf der grünen Wiese den Fachhandel unter Druck.

In diesem Spannungsfeld wird der inhabergeführte Weinfachhandel mit seinen klassischen Handelsleistungen auch in der Zukunftsperspektive eine Chance haben - denn was der Mensch bei aller Digitalisierung eigentlich sucht, ist ein gutes Gespräch, ein Gegenüber, ein Einkaufserlebnis. Insofern bleiben die unabhängige und selbstständige Zusammenstellung des Sortiments mit der Auswahl geeigneter Lieferanten, die persönliche Beratung und Bedienung im Ladengeschäft, die für Kunden und Mitarbeiter greifbare Inhaberpersönlichkeit, eine Erlebniskomponente mit emotionalen Reizen, sowie ein vielfältiges Serviceangebot zentrale Leistungen, die online nicht abgebildet werden können. Die Persönlichkeit des Inhabers und der Mitarbeiter war und ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im inhabergeführten Weinfachhandel und prägt neben dem Sortiment auch maßgeblich die Grundstimmung und Atmosphäre im Ladengeschäft, kurzum: Personality sells.

Handel ist Wandel, das bedeutet für die Nachfolge im inhabergeführten Weinfachhandel Offenheit für zukunftsorientierte Geschäftsmodelle, dem Wandel im Konsum- und Kaufverhalten durch proaktives unternehmerisches Handeln begegnen und die sich daraus ergebenden Chancen im positiven Sinne nutzen. - Thomas Berger & Tobias Strunz für die Masterarbeit bei der Hochschule Geisenheim [03/2025]